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      伏脈材料星羅盤 做好康塔“放牧人” ——訪奧地利安東帕(上海)商貿有限公司董事總經理王德濱

      儀器信息網 2019/04/09 11:04:13 點擊 2115 次
      默克工藝
      [導讀] 將康塔納入安東帕旗下究竟出于怎樣的考量?康塔在安東帕整個業務體系中的契合度如何?如今的安東帕擁有怎樣的產品體系和戰略布局呢?

      奧地利雖然是一個小國,但是在這方水土上,品牌傳承近100年的安東帕公司卻是當之無愧的全球科學儀器翹楚之一。公司員工約3200人,擁有超過100名高新技術人才的研發團隊,每年都會投入20%的銷售額進行產品研發。近年來,安東帕在收購和自研方面雙線齊飛,雷霆手段不斷。僅在剛剛過去的2018年,安東帕不僅推出了旋轉粘度計、旋光儀、原子力顯微鏡等多款新品,去年年初大手筆收購在表面吸附分析測試領域享譽卓著的美國康塔儀器,更是震驚了整個儀器行業。收購頻頻的安東帕如今擁有怎樣的產品體系?將康塔納入安東帕旗下究竟是出于怎樣的考量?一年多來,康塔在安東帕整個業務體系中的契合度如何?連番動作背后,又反映出安東帕怎樣的價值理念和戰略布局呢?帶著這些疑問,近日,儀器信息網采訪了奧地利安東帕(上海)商貿有限公司董事總經理王德濱。

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      王德濱

      三大業務板塊 為行業提供最全解決方案

      自2012年以來,安東帕收購的步伐就鮮有停歇,先后收購石油產品解決方案供應商德國Petrotest公司、微觀與納米表征測試儀器供應商瑞士CSM公司、購買BaySpec公司的臺式拉曼光譜產品生產線、收購法國激光粒度儀器制造商CILAS公司PSA激光粒度儀業務,以及2018年最新收購的康塔。連番收購加上強大的自主研發能力,賦予了安東帕業內少有的豐富產品體系。王德濱告訴筆者,現在安東帕共有大大小小十幾條產品線,并將其整合雜糅為三大板塊:品控測量板塊、解決方案板塊、材料表征板塊。

      品控測量板塊主要由安東帕的傳統優勢產品體系組成,包含密度計、粘度計、旋光儀、折光儀、拉曼光譜儀,以及石油石化測量等;解決方案板塊主要包含微波消解儀、小角X射線散射、固體zeta電位儀, 在線測量以及 A&R自動化機器人的產品線等;材料表征板塊則主要由流變儀、原子力顯微鏡、納米粒度儀、激光粒度儀、納米壓痕儀,以及康塔的比表面及孔徑分析、化學吸附儀等組成。王德濱表示,相信隨著三大產品線不斷協同促進,安東帕在科學儀器行業的綜合實力將更上一層樓。

      安東帕以密度計起家,流變儀和微波消解產品也是其較為優勢的行業,近年來。雖然安東帕產品線不斷擴張,但是王德濱表示,安東帕的產品體系并非隨意擴張,而是依托現有客戶和產品技術基礎,沿著行業用戶檢驗檢測的需求線條不斷生根發芽,致力于為行業用戶提供整體的解決方案體系。“我們安東帕不一定要成為某種儀器的品牌代言人,但是始終致力于成為各相關行業用戶的第一選擇。例如在油田行業,安東帕就可以給客戶提供從流變儀、微波消解、閃光儀到一系列在線測量的儀器。”王德濱說。

      康塔收購背后:一個戰略兩條腿走路

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      安東帕榮譽墻

      說到吸附測試和比表面及孔徑分析,美國康塔儀器可謂當前全球市場上的優勢品牌之一。王德濱告訴筆者,安東帕收購康塔并非心血來潮,而是出于近年來的“一個戰略兩條腿走路”核心發展戰略:經過幾十年的高速發展,安東帕認為公司在密度計等優勢產品領域已經做到了市場極致。而發展態勢良好的微波消解儀,更多地受益于中國的環保級藥監政策,在國外市場需求并不顯著。因此公司決策層將繼續做大做強安東帕的期冀,更多地聚焦在材料表征領域。

      安東帕材料方向的拓展方式主要沿兩個維度展開:自主研發與并購合作。王德濱告訴筆者,依托收購的瑞士CSM公司納米測量技術,安東帕與2013年自主研發,推出了Litesizer納米粒度儀,2017年依托前文提到的法國CILAS顆粒表征技術,升級改造了收購的PSA系列激光粒度儀,2018年又推出了ToscaTM400原子力顯微鏡。因此在材料表征的產品線上,向著表界面吸附測量方面進軍,已成為大勢所趨的自然選擇。考慮到美國康塔儀器在材料表征界擁有強大的知名度和客戶群體,安東帕集團遂做出收購康塔的決定。

      售后、質量雙管齊下 為康塔打上安東帕烙印

      從某種意義而言,在儀器行業,客戶服務已成為產品的重要組成部分。滿足客戶需求,超越客戶的期望,已深深根植入安東帕售后服務團隊的日常工作中。為了提升對康塔儀器的服務質量,王德濱也煞費苦心。“至少在中國區,我從三個方面來提升康塔儀器的質量:首先在整合過程中不斷完善原康塔的人員結構,能者任之、行者留之、態度不端正或能力匱乏者調離;其次,專門針對康塔儀器的維修工作招募了大量應用工程師和產品經理,一方面建立線上客戶群,隨時解決用戶問題,另一方面走出實驗室,了解客戶痛點;第三,深入調研中國市場,傾聽中國客戶的聲音,立足康塔原有產品的技術優勢,同時在后續研發中,讓產品更加貼近中國客戶的需求。”王德濱說到,他表示鑒于中國市場的影響力,依托安東帕的平臺,讓原康塔的吸附儀和比表面及孔徑分析等產品再創更高的輝煌。

      王德濱強調,安東帕已經連續12年實現雙位數增長,2018年公司總產值依然高漲。有足夠的財力去支撐對康塔產品的整合和完善。現階段,安東帕僅會針對康塔儀器原有多條產品線中,在市場反饋良好的康塔儀器進行重點推廣。從各個角度入手,全力維系好康塔現有客戶的服務體驗,才是安東帕當前針對康塔的頭等大事。“想著掙急錢只會適得其反,對收購產品的重塑是一個長期培育的過程,而我們正好有這樣的理念和能力,我們并不會要求康塔產品立即在安東帕現在的業務體系中發光發亮,未來三到五年,才是打上安東帕烙印的康塔儀器,全面逐鹿之時。”王德濱說。

      頂層設計做斧鉞 鑄造扛鼎團隊

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      安東帕產品經理與儀器信息網洽談

      頻繁的收購,豐富的產品線,雖然可能讓企業不斷發展壯大,但同時也給企業管理者提出了更高的需求,如何合理調配人力、資源、財力物力等多種資源,形成集體合力,是一門不小的學問。王德濱表示,安帕中國的管理,首先要依托集團支撐,為收購的品牌投入全新的人力財力,確保原有的優勢產品線不受任何影響。其次,要依托優化的頂層設計,打造完善的團隊。收購自然會帶來大量新鮮血液的加入,如何讓安東帕的做事風格和文化盡快被新員工接受并消化,也是一門值得分享的功課。王德濱表示,安東帕對收購來的員工,歷來具有極為嚴格的SOP操作辦事流程,例如,對郵件的響應時間不得超過24小時;每一位銷售對于客戶的購買、維修、安裝記錄都要了若指掌等,并依托于此建立了完善的獎懲考核體系,優勝劣汰,適者生存。

      當然制度監控只是硬幣的一面,俗語云有教無類,完善的員工培訓體系也是必不可少的。“我們每年在員工培訓方面有上百萬的投入,這其中既有各產品經理開展的基本技能內部培訓,也會請外部培訓機構進行銷售技巧等方面的培訓。除了線下培訓,還有依托于安東帕總部支撐的線上專業課程體系,并搭配有相應的考試機制,通過全部考試的員工,才能參與到相關的項目中去。

      展望未來:低調做事穩行舟 覓良機不改初心

      展望未來,王德濱表示,安東帕的發展離不開中國好的政策及市場土壤,安東帕未來將繼續聚焦中國市場,遵循布局、培訓、整合、等待、發力的模式低調做事,穩步發展,實現業務的有機增長。“就整體而言,2019年安東帕不會有太大動作,但是會不斷加強市場推廣力度,讓現有優秀產品的品牌知名度獲得更大的提升。”王德濱說。

      “從行業角度看,今年我們會聚焦兩個行業,一個是石化行業,一個是制藥行業。特別是制藥行業,具備相當大的市場潛力。”王德濱說。回到收購的話題,他告訴筆者,新產品的注入可能帶來整個盤口的增長,安東帕未來仍將不斷尋找在材料表征領域的收購機遇。有一點是始終不變的,那就是為各行業用戶帶來最詳盡,最完備的產品解決方案。

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      合影

      [來源:儀器信息網]
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      編輯: 李易明
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      • 王總牛逼!
        04月10日 15:56:03

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